RASGAR. Varejo óptico está morto

· Publicado em 18 de junho de 2018

15 de junho de 2018: Mark Graham, vice-presidente, mentores visionários

De acordo com alguns muitos dos meus conhecidos profissionais no Facebook, \"Varejo óptico está morto. \" Pode surpreendê-lo, mas este comentário não é novo para mim. Tendo sido no negócio óptico há mais de 40 anos, ouvi o desaparecimento da indústria muitas vezes antes, ainda 42 anos depois, o varejo óptico ainda está prosperando para aqueles que entendem e se adaptam à mudança constantemente mudando de varejo. A palavra chave - \"Adapte. \"

Na década de 1980, foram lentes de contato que matariam o negócio do quadro e, por extensão - ópticos de varejo. Em um ajuste de fabricantes de quadros de brilho (muitos deles americanos) decidiram acessar o quadro óptico, adicionando nomes de designer de moda a eles - Gloria Vanderbilt Givenchy, classe de conta, Elizabeth Arden e tantos outros - isso fez minha cabeça explodir, mas, obedientemente vendeu todos para as minhas contas de varejo. No final - varejo óptico sobrevivido e ópticos, anteriormente usados ​​para vender o corsário universal, a arte artesanal principal ou Martin Copland 1017 tiveram que adaptar e adicionar \"consultor de moda \" \"à sua lista de talentos profissionais. Eyewear se transformou de um dispositivo corretivo médico para um acessório de moda.

Na atenção ao consumidor de 1990, voltou-se para a cirurgia LASIK como o substituto por excelência para todas as coisas relacionadas à visão. Não há mais necessidade de contatos e as soluções de limpeza caras e não há mais necessidade de óculos com os rótulos de designer subvalorizados, carimbados em seus templos esquerdo. Mais uma vez - os medos do desaparecimento do varejo óptico eram professores e os ópticos inteligentes e optometristas adaptados à mudança de tecnologia de tecnologia óptica e sobreviveu - até floresceram.

OK - você recebe minha deriva. Mas, a queixa comum em 2018 não é focada em avanços tecnológicos, mas completamente no preço. Um dos meus seguidores lamentou que \"Há uma corrida para o fundo, \" enquanto outra notou que \"Warby Parker está nos matando, \" ou \"Zenni é minha maior competição, \" e, claro, numerosos comentários notando \" O fim do varejo óptico. \"Cada um deles culpando o preço como a razão de sua atitude de desgraça e melancolia.

O que é um varejista óptico para fazer?

Para começar - pare de competir no preço !!! Você vai perder toda vez. Você gosta de um bife bom e suculento - talvez um olho de costela? Ruth Chris ou Rustler Steak House? Ambos podem servir o mesmo corte de carne, mas a preços vastamente diferentes. Qual é o fator de condução por trás do sucesso de cada um desses restaurantes? Eu afirmo que é a combinação perfeita da experiência de varejo, produto e engajamento.

Muitas lojas de varejo óptica oferecem os mesmos ou produtos similares que você. E, as chances são - esses mesmos produtos também estão disponíveis on-line por menos. Se a única coisa que seus clientes puderem esperar é um produto, então você está em competição direta com todos os outros varejistas on-line ou na rua. Isso coloca você em uma guerra de lances com o alvo, Costco e Crafters de Lente, Walmart. Você não pode ganhar!

Qualquer plano de negócios que dependa exclusivamente de descontos ou preços baixos para se separar, finalmente leva a margens baixas e eventualmente a insolvência. Curto prazo, você pode ver uma colisão de vendas, mas a longo prazo você verá o desastre.

A EXPERIÊNCIA

Para que alguma experiência de compra de varejo esteja diretamente ligada ao processo de engajamento do consumidor. Talvez assim -, mas \"A experiência \" envolve, não apenas seus funcionários, mas seu ambiente. Então, como você se aproxima e mantém os clientes que estão procurando por um determinado produto, evitando o jogo de preços? Você torna o produto secundário à sua experiência geral de compras.

Claro que você quer que seus clientes ou pacientes deixem sua loja ou escritório com produtos, mas você não quer que a mercadoria (ou o preço) seja a única motivação de condução que os trouxe em primeiro lugar. Por quê? Porque muitos desses produtos estão disponíveis em outro lugar e on-line. Esse ponto tem a repetição. Os consumidores estão armados com iPhones e eles vão comprar você enquanto você está mostrando a eles aqueles quadros de designer, designer que podem facilmente comprar em outro lugar - em sua competição.

Pense nesses bonitos óculos de moda como uma lembrança de uma excelente experiência de compras, uma experiência que eles querem lembrar e repetir. Você quer que eles conteem a um amigo sobre um de seus funcionários porque ele / ela era excepcional. Criar essa experiência não é difícil, mas requer treinamento e planejamento. Essa experiência excepcional começa na porta da frente e continua em todo o seu escritório ou espaço de varejo. Se parece velho, desatualizado ou confuso - isso é uma marca negativa na experiência geral do consumidor. Para o varejista óptico - foco em exibições, materiais do ponto de compra (menos é mais), seu layout de mercadoria, iluminação, cores, piso - você recebe minha deriva. Visite qualquer loja de Warby Parker e você apreciará como eles se aproximaram de varejo óptico e ... (não me odeie por isso) eles fizeram um trabalho maravilhoso nisso. É o pacote completo e uma das razões que você verá pelo menos 20 consumidores vagando por aí tentando quadros. É a experiência total de varejo óptico - o ambiente, os funcionários e finalmente - o produto!

Há uma prática ortodontista extremamente bem sucedida na minha área, e apenas caminhar é uma experiência quase zen. As saudações felizes e profissionais vêm de todos os cantos. A parede atrás da recepção é lindamente marcada com fotos profissionalmente fotografadas e montadas artisticamente de pacientes felizes e o logotipo é retroiluminado, muito slick e profissionalmente projetado. Ao voltar através da instalação, as janelas estão em toda parte, as salas de exame estão abertas e enormes com o equipamento mais moderno disponível. E, como se isso não for suficiente, eles têm um starbucks configurado em seu escritório. Sim - eles têm uma barista treinada que serve a cada bebida de café imaginável com tiros de café expresso desenhados do mesmo equipamento Starbucks usado em suas lojas (talvez seja uma maneira sutil de promover o clareamento dos dentes). As bebidas são gratuitas, mas com cada café dispensado uma doação é feita a uma causa digna - câncer infantil. Grande causa e (não é a razão para fazer isso), que cede sua prática com a comunidade local. Você começa a ver o que é uma experiência maravilhosa, mesmo quando considera a dor potencial que vem de cutucando sua boca. É uma experiência para lembrar, uma experiência para contar aos amigos, uma experiência para compartilhar em mídias sociais.

Claro - os benefícios alcançados da concepção de um belo ambiente de varejo podem desaparecer rapidamente se aqueles que trabalham nesse ambiente não estão à altura da tarefa de gerar negócios através de compromissos profissionais de todo ser humano que passe por essas portas. Eu não posso te dizer quantas vezes eu entrei em um escritório óptico apenas para ser recebido por funcionários de recepção rude, ou pior - por ninguém. Parece que o Oftalmologista está ocupado atualizando sua página do Facebook ou vê-me como apenas mais um cliente irritante (que provavelmente está armado com um iPhone). \"Posso ajudá-lo\", não é a saudação mais cativante. \"Bem-vindo ao Dr. Smiths, como posso ajudá-lo \" é mais amigável e mais acolhedor. Diferença sutil, hein? Acho que isso não acontece no seu escritório? Pense duas vezes.

PRODUTOS

Quanto ao \"produto \" parte do varejo bem-sucedido - falei sobre isso muitas vezes antes, mas também tem repetição. Se você está vendendo os mesmos produtos da sua competição, você está construindo uma barreira para o fator diferenciador que diferencia você. Eu não estou defendendo que você ignora marcas populares (como Ray Ban), estou apenas afirmando que aqueles não devem ser o que seu dispensário é lembrado. \"Certifique-se de carregar o banimento de raios, mas também temos roupas solares mais interessantes que apresentam lentes que são seletivamente sintonizadas para muitos estilos de vida diferentes. Estamos felizes em demonstrar cada um deles por você. \"

Compre Marcas da Indústria Premium, as boxas grandes não estão vendendo e, para o Gosh Sakes - examine a criação de suas próprias marcas de rótulo privado. As oportunidades de fazer isso nunca foram mais fáceis. Fico feliz em ajudar nessa área também - eu projete quadros e trabalho por várias fábricas na China e na Itália.

NOIVADO

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As primeiras impressões são duradouras e você só tem uma chance de fazer uma boa. Há um dilema nessa declaração em relação ao varejo óptico em 2018. Onde exatamente isso \"primeira impressão \" ocorre - sua loja ou seu site? Quem se importa? Você precisa trabalhar em ambos se você for bem sucedido neste jogo. Vamos primeiro considerar sua porta digital - o site.

Divulgação completa - também projetamos sites ópticos. Uma simples varredura de muitos dos sites de varejo ópticos independentes e se pode facilmente ver por que estamos perdendo nesta frente de batalha. Seu site deve ser visualmente envolvente o segundo carrega. Afinal, estamos no negócio da visão. Aqui estão alguns pontos focais que você precisa considerar ao revisar seu site atual. Peça aos outros que olhem para ele e pergunte a sua opinião honesta. Está atualizado? É lindamente projetado e (crítico) funciona em telefones celulares e dispositivos tablets?

Considere sua página inicial para ser o equivalente digital da sua porta da frente de tijolo e argamassa.

Use imagens pacíficas e elegantes na sua home page. Os olhos sangrentos ou imagens de cadeiras de exame e equipamentos refratáveis ​​não vão mais cortar - na verdade, nunca fez. Imagine o site de um dentista com imagens de gengivas de sangramento e aquela maldita ferramenta de desmantelamento - cuspir e enxaguar. Quem quer ver aqueles? O consumidor típico não dá uma idiota sobre o seu equipamento refratante, mas eles não querem saber quais marcas que você vende. Acha que marca (sua) e moda primeiro, médica segunda.

Meus inquéritos, que começam mostrando aos consumidores uma variedade de sites ópticos para avaliar suas opiniões e grau de engajamento - quanto tempo eles se alinham, provaram a importância de evitar a armadilha do site óptico muito comum muito comum. Os sites que conquistaram as respostas mais positivas foram aqueles que apresentavam imagens da moda e eram fáceis de navegar. Os pontos foram perdidos se houvesse muito texto técnico ou menus suspensos em destaque com dezenas de submenus que levam a um labirinto de páginas interconectadas com todos os tipos de Gibberish sobre todas as doenças imagináveis ​​do olho. É simples assim. Mais imagens, menos texto, navegação fácil e se livrar desses globos sangrentos. Concentre-se na experiência que o cliente receberá reservando uma consulta e / ou visitando sua localização.

Primeiras impressões são duradouras

A primeira impressão que um cliente recebe enquanto percorrem as portas da sua loja ou prática vem da sua equipe de vendas ópticas e / ou aquele funcionário da recepção, se você tiver um. Se eles estão desativados, isso envia uma mensagem de apatia. Os funcionários parados se conversam ou desaparecem não fazem uma grande primeira impressão. Seja à procura de esses tipos de comportamentos negativos - você pode não saber que está acontecendo.

Envolva-se com os clientes assim que entrarem em sua loja. Entregando uma saudação positiva e mostrando um desejo genuíno de conectar permite que seus clientes saibam que você está emocionado para ajudá-los com suas necessidades de cuidados com os olhos. Este é o primeiro passo na construção de um envolvimento positivo, e esse é o primeiro passo na construção de relatórios que, em última análise, leva a uma palavra de boca mais positiva promovendo sua prática para os outros.

Precisa de mais informação? Entre em contato comigo e podemos discutir suas necessidades práticas. Varejo óptico está vivo e bem. Banco nele.